Organización del departamento de ventas

Organización por territorio

En los competitivos escenarios de las ventas obligan a las organizaciones a gestionar eficazmente los recursos ¿cómo organizar y utilizar la gestión de un territorio de ventas?; cuatro P’S  nos ayudaran mentalmente nuestro accionar, ellas son Planificar, Prospectar, Priorizar y Potenciar.

Planificar: nos permite alinearnos y establecer planes de acuerdo a los objetivos e indicadores claves del desempeño.

Prospectar: se aplican métodos de cómo dimensionar el territorio para identificar los clientes según su potencial y no por su histórico de ventas.

Priorizar: son las metodologías de asignación de prioridades para mejorar la efectividad en ventas.

Potenciar: son las técnicas para la racionalización de los recursos para incrementar la productividad.

Los beneficios son los siguientes:

1-    Organizar, mejorar la planificación y ejecución efectiva.

2-    Enfoque en clientes más productivos segmentando el territorio para un mejor enfoque

3-    Racionalizar los recursos y mejorar la productividad de la fuerza de ventas, más comisiones y mayores ganancias.

Nos ha tocado vivir en la vorágine del cambio, sean acelerado, es nuestra responsabilidad administrar constantemente el territorio de ventas.  
  

No existe una única forma para organizar la Fuerza de Ventas, esto depende de sus objetivos, estrategias y tareas.

Se pueden utilizar algunas alternativas de organización como son:

 Geográfica:

Cada vendedor es responsable de un territorio dado.

Ventajas:

1-    Costos bajos al ser un vendedor por territorio.

2-    Ahorro en tiempos de traslado.

3-    Se evita confusiones alrededor de la atención a los clientes.

Desventajas:

1-    Es difícil lograr la especialización, los vendedores tienden a ser todólogos.

2-    Debe desempeñar todas las funciones de ventas y hasta fuera del área.

Características

-          El vendedor tiene libertad acerca de las labores de venta a realizar.

-          Los vendedores se especializan en las labores que desempeñan mejor y así como en          los clientes de mayor beneficio.

-          La administración tendrá supervisión, planes de evaluación y recompensas bien                  diseñadas.

-          Muy popular entre empresas pequeñas y de líneas poco complicadas.

Por productos:

Cada vendedor se familiariza con los atributos técnicos, aplicaciones y métodos del producto.

Ventajas:

1-    Permite especializar al vendedor en el producto que satisfaga necesidades específicas del comprador.

2-    Permite al gerente controlar el esfuerzo de ventas por tipo de producto.

3-    Aplica para empresas grandes con líneas de productos variados y grandes.

Desventajas:

1-    Se duplican los esfuerzos de ventas, los vendedores de las diferentes líneas pueden ser asignados al mismo territorio o a los mismos clientes.

2-    La duplicación provoca confusión en el cliente.

Por clientes:

Los vendedores conocen mejor las necesidades y requerimientos de cada tipo de cliente. Muy útil cuando se penetran mercados hasta antes inexplorados.

Ventajas:

1-    El vendedor se familiariza con el tipo de cliente que atiende.

2-    Aumentan las posibilidades de que se descubran ideas para los productos.

3-    Permite a los gerentes controlar el esfuerzo de ventas de acuerdo a los mercados.

Desventajas:

1-    Costos más elevados al tener distintos vendedores para distintos clientes en el mismo territorio.

Mixto:

-        - Se crea la asignación de especialistas a un cliente en particular.

-          -Se aumenta la capacidad de respuesta de cada sector.

-          -Se integra un centro de ventas que incluye personal de marketing, ventas, ingeniería,soporte, post venta, etc. De la misma manera que los clientes tienen centros de compras.

-         - Son indicados para clientes grandes cuya compra representa una importante suma de dinero.